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铁血网:线上谈军事 线下卖军品

  君品行是铁血网的线下实体店,还有在线电子商务。只不过跟传统企业涉足电子商务的情况正好相反,铁血网是在社区电子商务有所眉目之后拓展到线下实体店的。 铁血网为很多社区网站走出了一条另类之路:线上谈军事,线下卖军品。

  如果不是亲眼所见,很难想像有人会跑到北京西北三环角的一座不知名的写字楼顶层去买衣服。但是,铁血君品行不是一家普通的商店,它专门出售从国外进口的军品,以服装为主,也包括望远镜、雨伞、墨镜之类美国大兵常用的物品。 来这里的顾客也多是铁血网的网友,这是从论坛演变而来的一个军事垂直门户。虽然资源有限,不敌本网军事频道,但因为是地道的民间血统,人气颇足,日独立IP访问量已达150万。其中,军事文学在业界一支独大。

  君品行是铁血网的线下实体店,还有在线电子商务。只不过跟传统企业涉足电子商务的情况正好相反,铁血网是在社区电子商务有所眉目之后拓展到线下实体店的。

  蒋磊是铁血网的创始人、CEO。最早,他也是通过卖网站流量获取广告收益。“但是广告的业务不是特别稳定,每天都会担心下个月的广告能不能卖得掉。”2007年广告做到200多万元的时候,他们希望能找到另外一种盈利方式,和广告并举成为收入的两条腿。而且,铁血已经有六七个年头,在“每天都在变化”的互联网行业,算是老公司了。没有稳定的收入来源,不敢作出大规模的扩张,显得非常尴尬。 在跟网友聊天时,蒋磊了解到不少社区通过在线卖东西的方式反哺网站,当然所出售的商品是跟自己定位相关的。受此启发,他开始琢磨铁血网能卖点什么,“军事网站背后没有一个产业支持,在中国又不能卖,政府采购也不看网站呀。”最后铁血把目光锁定在军用品上。

  在此之前,实际上已经有人在淘宝和线下实体店销售军品,但是毕竟面对的是窄众,市场有限。也就是说,蛋糕就那么大,同行竞争关系先放一边不谈,能不能做得起来还是一个问题。 蒋磊把这些人摸了个底,发现都是个人在做这件事。一种情况是,从线下实体店转到网上电子商务,虽然有好产品,但他们对网络宣传营销不太懂行,不知道怎么把产品推广出去;第二种情况是,个人实力毕竟有限,手上攥着几万块钱,很难能拿到足够多的用户。 铁血却不一样,当时的注册用户数已经有几百万量级,用这个平台做电子商务,就如同抱着一个频道做电视购物的广告推广一样。这也是天涯、猫扑等社区做电子商务的一个先天优势。甚至铁血比它们更胜一筹的地方在于,社区风格鲜明,别人抄袭很难,而且网站的定位跟产品的关联性很强。

  “我们以前也考虑过招揽一些各地的军品店主加盟网站,在我们平台上开店,但后来还是放弃了。”蒋磊说。 最开始,铁血有点外贸公司的味道,先从国外代购进11件衣服,“当时我们也很小心”,但没想到很快售罄。尝到甜头的蒋磊,大张旗鼓地正式进军军品销售。

  目前,市场上流通的军品基本上都是从国外进口的,这些消费者也非常挑剔。在军品方面,他们可能比商家都轻车熟路,而且只有买到跟现实军队装备一模一样的产品才会让他们觉得兴奋。“我们的品牌大部分都是美队现役装备的供应商,比如我们卖的军靴都是美国大兵在伊拉克、阿富汗穿的,跟他们是同一品牌,同一个工厂。”蒋磊说。 而对军品如此厚爱并且还能消费得起的人,基本上以35岁以上的男性为主。

  据蒋磊介绍,铁血是主力人群年龄比较高的一个网站。这些上个世纪六七十年代出生的网友,经历过“喊口号”热血沸腾的年代,对军事的感觉更为强烈,甚至其中不乏退役军人。但是,他们成为军品主力消费群的同时,也将网站老龄化、缺乏新鲜血液的问题裸露在外。“实际上我们不担心黏性用户太少,反倒是担心如果90后对军事不是那么感兴趣的话,这也是一大风险。”蒋磊甚至戏谑,除非再爆发战争,说不定能把90后吸引过来。

  回过头来看铁血,似乎又是一个有迹可循的站长创业故事。可能惟一不同的是,1984年出生的蒋磊颇为传奇的个人成长轨迹。2001年创办铁血网站时,他只有16岁。 早年,身为老师的父母认为他读小学课本有点浪费时间,所以蒋磊从小学三年级直接跳到六年级。之后是一连串让人眩晕的荣誉和奖项:14岁时获全国物理奥林匹克竞赛一等奖,16岁被保送到清华大学,20岁再次被保送硕博连读。

  只可惜,铁血商业化运作之后,因为分身乏术,2006年蒋磊选择了退学。 这个四川男生有着与他年龄不太相符的自持与稳重,不夸夸奇谈,不放开胆子去想像和憧憬,只有那张青涩的面孔会出卖他的年龄。 2004年,一位热心的网友投进公司100多万元,创始团队把控股权拱手相让。当时,蒋磊的一个同学在打理公司的日常事务。后来,网站不见起色,蒋磊才把学生的身份丢掉,一心一意当起了总裁。直到2008年,蒋磊与另外一个人共同凑足200多万元把股份赎回来,吸取之前的教训,独自占据了大股东的地位。 今年,铁血网的营收目标是5000万元,军品的收入是大头,跟去年相比是翻番的一个数字。但这并不意味着军事门户的想像空间可以无限放大。

  蒋磊很清楚,即使现在客户对网站的黏性很高,可迟早会遭遇天花板的压顶。这也是他从不担心综合门户网站“搅局”的原因,“他们不会看重这一块,一年军品卖几个亿,可能他们也没多大兴趣。” 但是铁血网还是在逐步扩大影响人群,试图进入与军品相关的边缘市场。 比如,严格的军品这块,他们执意要美军或德军装备,这是保证符合这部分小众挑剔的口味。据说,有50%以上的顾客累计消费两次以上。但是军队装备本来就有限,除了一身穿着外,靴子就那么一两款。而冲着军品来的很多消费者除了关注质量,就是产品风格。特别是男性消费者,更关注特点和功能。据此,铁血也开始逐渐提供日常能够穿着,但是又具备军品特征和要素的服饰,像类似户外冲锋衣、登山鞋这样的功能性产品。这些产品跟在商场买的其实很类似,只是风格和气质的差别。

  不过有一点,他们会挖掘每件商品背后的故事,类似这是哪任美国总统曾经的衣着,这无疑对消费者更具有吸引力。 从另一个侧面讲,这也是铁血网从97%的男性用户身上寻求拓宽市场的一种招式——先用军品黏住他们,再向外围拓展,“像卖一些男性的钱包、皮带、烟斗、打火机,甚至我们卖一些男性,只要是能够贴近男性的产品。”蒋磊说,这块今年已经占到销售的20%。 总体来说,铁血目前正处于市场拓展形势比较乐观的阶段。蒋磊表示,他们正在跟VC谈融资,“因为B2C这一块儿对现金的需求是比较大的,以前的话我们还可以靠利润滚动发展,现在规模越来越大,资金胃口也越来越大。”(来源:《创业邦》杂志)

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